El cliente no siempre tiene la razón

¿Cómo dijiste? ¿Escuché bien?

Así es. El dicho nos dice que el cliente siempre tiene la razón, y la verdad es que con esto busca que empaticemos con él y lo tratemos con respeto y cuidado.

Sin embargo, esto no significa que realmente tenga la razón.

En nuestro rubro puedo pensar en tres cosas con las cuales se toman los agentes inmobiliarios en las cuales el cliente, lamentablemente, está equivocado:

1.- Cree que su propiedad vale más:

Éste es sin duda uno de los primeros obstáculos con que se topan los agentes: El cliente tiene un precio para su propiedad que se sale de lo que el mercado dice.

¿Y por qué pone el cliente esos valores?

Por diferentes razones:

  • Porque necesita esa cantidad de dinero para comprarse algo más.
  • Porque su vecino le dijo que lo había vendido en ese valor.
  • Porque hay un sentimiento de cariño por esa propiedad que se está vendiendo.

Sin embargo, lo correcto es seguir un procedimiento similar al que se seguiría con un auto: Si una persona va a vender su auto, lo primero que hace es mirar cuánto vale un auto igual o similar en el mercado. Si todos los autos se están vendiendo en 8 millones, y yo quiero vender el mío en 10, no lo voy a vender, no importa en cuántas aventuras me haya acompañado.

Aunque con una propiedad es un poco más complejo, el procedimiento es el mismo, y es lo que llamamos tasación o evaluación comercial.

2.- Si la venden muy rápido creen que es porque estaba muy barata:

Cuántas veces nos ha pasado que ponemos una propiedad en el mercado, y a los pocos días, alguien hace una oferta, sólo para recibir un No por parte del dueño, pues considera que si se vendió tan rápido es porque puede venderla por más dinero.

Si el procedimiento anterior, es decir, la tasación, se hizo correctamente, la verdad es que la propiedad se vendió porque estaba en el precio adecuado y porque fue expuesta correctamente.

Ni más, ni menos.

3.- Creen que es mejor tenerla con varios corredores de propiedades que en exclusiva:

Este es uno de los elementos con que más luchan los agentes inmobiliarios.

Algunos propietarios piensan que si tienen su propiedad con 10 corredores, le van a dar más exposición que si la tienen con uno solo.

Pero esto es una gran mentira, pues todos los corredores publican en los mismos portales de propiedades, lo que generará que en vez de encontrarse con la casa una vez, los posibles interesados se encuentren con ella 10 veces. Sí, en el mismo lugar….

Y por el contrario, esto puede generar varios problemas:

  • Que el interesado piense que hay algo mal con la propiedad, ya que el vendedor está desesperado por venderla.
  • Que todos la tengan con información diferente, desde las características, las medidas, ¡e incluso el precio!, quitándole toda seriedad al proceso de venta.
  • Y por último, que el vendedor se moleste al encontrarse la propiedad repetida y decida ignorarla.

¿Se te ocurre alguna otra situación en la cual el cliente NO tenga la razón?

¡Cuéntanoslo en los comentarios!

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