El cierre no es el fin, es el principio!

Por Richard Ardia de RE/MAX  , Nueva Jersey, Estados Unidos

Según el Agente Inmobiliario Asociado Richard Ardia, construir la lealtad del cliente es más importante que nunca.

“En los más de 45 años que he estado en el negocio, una cosa que he notado es una relación directa entre los mejores Agentes Inmobiliarios Asociados y el constante desarrollo de los clientes anteriores. Los agentes deben darse cuenta de que todos y cada uno de sus clientes representan un potencial fortalecimiento en su carrera como Agente Inmobiliario. Cada cliente está conectado a un centro de contactos personales, cualquiera de los cuales podría querer comprar o vender una propiedad. Si nutres y alimentas tu base de datos de clientes, creas una recompensa para cosechar durante años.”

Algunos tips para hacerlo:

1.-Enseñarles y guiarlos.

Ayudar a los demás es la clave para construir relaciones con los clientes. No somos sólo vendedores, somos asesores, y cuando ayudamos a otros más allá de sus expectativas, ellos quieren ayudarnos; De ahí nacen los caminos a las referencias.

2.-Visitar la vivienda después de la entrega.

Es posible que al hacer la entrega hayas llevado un pequeño regalo, pero eso no va a ser impactante. Dentro de las primeras semanas, aproveche la oportunidad para visitar a los clientes en su nuevo hogar y llevar un regalo personal para haga de su casa un hogar.

3.-El cliente tienen otras opciones

Existen muchos corredores de propiedades activos. Cuando has trabajado con éxito con un cliente y luego no te mantienes en contacto, tienes una gran posibilidad de perder a ese cliente y las referencias que te podría haber enviado. Para ser sincero, si fuera un cliente, me sentiría inclinado a no reutilizar a un agente del que no había visto ni oído hablar desde hace años. El cierre es el comienzo de la construcción del cliente, no el final.

4.- Demuestra que te importa sin querer nada a cambio.

Tómese el tiempo para escribir notas a sus clientes anteriores, y nunca les pida nada. No necesitas recordarles que estás en el negocio, ellos ya lo saben. En su lugar, solo muéstrales que te importan, con preguntas sobre su familia y sus vidas. Recientemente, un vendedor hizo exactamente eso con una nota manuscrita que nos preguntaba cómo estábamos mi esposa y yo y nos decía que nos pensaba a menudo. Tuvo un impacto, me dirigí a mi esposa y le dije: «Saben, si volvemos a comprar, voy a llamar a Bob con seguridad».

5.- Recuerda: atendemos personas.

No vendemos casas, prestamos soluciones a las personas. Esto es algo crítico para recordar. Nunca te endurezcas tanto en el negocio que no puedas brindar tu más alto nivel de atención y servicio. Al final, este es un negocio de personas. Así que sé la mejor persona que puedas ser.

Traducción Virginia Restrepo, Broker RE/MAX Gold, Chile

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